Функциональный товар — это не мода на здоровье. Это симптом
Японская FOSHU 1991 года, healthism 1980-го, газировка для кишечника за два миллиарда долларов и восемь с половиной миллионов по иску — и что всё это значит для вашей полки.
Архив
Все колонки
Промышленность, производство, технологии, переговоры и маркетинг — два авторских взгляда на то, как принимаются решения, собирается ценность и меняется бизнес.
У Ozon есть шанс стать монополистом. Спойлер: не радуйтесь
Склады Wildberries горят, аналитики называют это «окном возможностей для Ozon». Но окно открыто не для покупателей — и даже не только для площадки. Разбор того, кто на самом деле выигрывает от консолидации маркетплейсов и что делать продавцу, пока окно ещё открыто.
От дорогой иены до пожаров на складах Wildberries: как бизнес жил за чужой счёт
Иена дорожает, склады Wildberries горят — и выясняется, что бизнес всё это время сидел на чужой подушке. История о том, что происходит с любой стратегией, построенной на чужом дешёвом ресурсе вместо собственной ценности.
Греки пошли на Трою не из-за Елены. Настоящая причина объясняет, почему у вас не покупают
«Одиссея» Нолана, торговые пути бронзового века и семь механизмов из античности, которые до сих пор работают в продажах. За каждой красивой причиной стоит коммерческая — и бренд, который умеет обслуживать только одну из них, продаёт вдвое хуже, чем мог бы.
Пустое поле
Инструмент, о котором мечтали в 1994 году, стоит на столе и стоит дёшево. Обещание агента сбылось через тридцать лет — и выяснилось, что главный дефицит не в машине: пустое поле требует, чтобы человек сам назвал, чего хочет. О том, почему лицензия не создаёт пользователя.
Цена допущения
Заказчик годами брал у нас один пигмент — цвет, тоннами, под промышленную окраску. Этой весной звонит за другим: не за цветом, а за функцией. В одном телефонном звонке — сдвиг, который сейчас идёт и за тысячи километров, в пятилетнем плане Китая, и совсем рядом, между двумя людьми за одним столом.
Синий ящик
Туман над аэродромом, 1934 год: человек садится вслепую, по одним приборам, и доказывает, что ошибаться можно не насмерть. С этого начинается история о том, как моделирование прошло путь от военной тайны до инструмента на каждом столе — и почему реальность всё равно осталась судьёй.
Цена меняет не решение. Она меняет реальность. Что эксперименты доказали о «дорого»
Цена — это не информация о продукте, а инструкция для мозга. Вино кажется вкуснее, обезболивающее действует сильнее, а скидка меняет не только ожидание, но и результат: четыре эксперимента о том, как цена создаёт реальность покупателя.
«Дорого» — это не возражение. Это тест на то, кто назначает цену
Фраза покупателя «дорого» почти никогда не означает только цену. Чаще это сигнал: человек не увидел ценность, не получил доказательств или не почувствовал доверия.